SIEMENS酉蔓電氣設備（上海）有限公司（西門子*一級代理商）
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隨著中國經(jīng)濟結構調整和產業(yè)升級的持續(xù)深入，資源型產業(yè)向海外輸出已經(jīng)成為市場的新趨勢。面對國內礦產開采業(yè)持續(xù)低迷的現(xiàn)狀，中國企業(yè)“走出去”，拉動當?shù)鼗A設施建設，對項目所在國和中國而言可謂雙贏。

西門子的*化市場及項目管理經(jīng)驗和*網(wǎng)絡可以為中國企業(yè)提供更多借鑒，幫助他們了解當?shù)氐慕?jīng)濟政策和人文特點，在海外走得更穩(wěn)、更遠。

在水泥領域，西門子已有多年積累。自2010年起，西門子與中國建材集團有限公司（中建材）攜手，通過提供電機、變頻器、DCS控制系統(tǒng)及儀表等產品，幫助非洲大工業(yè)集團之一丹格特集團建設了13條水泥生產線和超過10個水泥廠。

中建材在海外市場的綜合實力由此得到了充分認可。它于2015年與丹格特集團簽署了價值14.87億美元的一攬子框架合同，進一步鞏固了其在*水泥EPC領域份額的地位。此外，西門子還與中建材合作，幫助埃及大水泥集團GOE集團建設了10條水泥生產線。

在礦山方面，西門子積極助力中國企業(yè)的海外建設。在中國企業(yè)在非洲投資的大銅礦項目——剛果（金）科盧韋齊的中鐵資源華剛礦業(yè)項目中，西門子為采礦、選礦等工藝段提供了控制系統(tǒng)和超過200臺變頻器設備。此外，西門子還通過全生命周期服務，保證了項目交付后穩(wěn)定、高效的運行。

中鐵資源相關負責人表示，*化服務是海外建設關注的焦點，而在工程竣工后提供后續(xù)服務正是西門子的優(yōu)勢所在。

西門子過程工業(yè)與驅動集團的EPC團隊曾參與埃塞俄比亞的一個大項目。在前期交流中，客戶和業(yè)主非常關心合作伙伴能否提供*穩(wěn)定的服務。為此，西門子團隊做了一本長達30頁的服務說明書，里面不僅有西門子產品與技術的介紹，還有距項目近的西門子南非辦事處的信息，包括那里有多少工程師、叫什么名字、，以及如果需要現(xiàn)場支持，要怎樣準備工作簽證等，甚至連從南非到埃塞俄比亞的航班信息都寫得一清二楚。這一舉動直接打動了客戶的“芳心”。

金融：優(yōu)勢互補的價值創(chuàng)造

近年來，*基礎設施建設市場正在發(fā)生變革，以投資合作為基礎的工程建設模式正在興起。目前，海外EPC業(yè)務已經(jīng)進入資本投入、工程建設與特許經(jīng)營相結合的新階段。

越來越多的海外業(yè)主對EPC企業(yè)提出了“帶資走出去”的要求。因此，如何與合作伙伴一起為項目構筑一條完整、堅固的資金鏈成為了EPC企業(yè)需要面對的新課題。

在這一領域，西門子的差異化優(yōu)勢已經(jīng)形成：比一般金融機構更懂項目，比工程公司更懂金融。通過安排股權投資、項目貸款、出口信貸并提供融資咨詢服務，西門子有能力幫助EPC項目成功完成融資關閉。

“我們掌握著兩種語言，一種是技術語言，而另一種是融資語言。”西門子中國項目及儲庫融資咨詢總監(jiān)李曉勇表示，“我們就像是一條紐帶，連接起項目方與金融機構。”

在與中國機械進出口（集團）有限公司合作的孟加拉希拉甘杰電站二期225 MW聯(lián)合循環(huán)電廠項目中，西門子通過協(xié)調EPC企業(yè)、業(yè)主與相關機構，幫助項目成功獲得德國出口信用保險公司Euler Hermes的擔保，形成了中國出口信用保險公司和德國Euler Hermes聯(lián)合擔保的結構，為項目終獲得由渣打銀行牽頭并包括西門子銀行在內的商業(yè)銀行團的貸款提供了關鍵的一環(huán)。

此外，西門子也能利用成熟的評價機制對項目風險進行評估，并對符合條件的項目進行股權投資。“如果金融機構看到西門子參與投資，會對項目更加有信心。”李曉勇表示，“這是一種共贏的方式。我們在早期就介入項目、了解它的可行性，并與EPC企業(yè)一起打造項目的融資結構。”

對于志在實現(xiàn)*布局的中國企業(yè)來說，走出去的道路上，機遇與挑戰(zhàn)并存。在世界任何一個國家運營、管理工程項目，都好似在運作一個微型城市，處處寫滿了時間、進度、質量、責任、節(jié)點和控制。而這每一個關鍵詞背后，都是無數(shù)需要反復思考的課題。

“我們現(xiàn)在針對中國企業(yè)推出大客戶管理模式。大客戶經(jīng)理將客戶的整個組織與西門子的所有業(yè)務部門聯(lián)系起來，大限度提高客戶的業(yè)務覆蓋率，用西門子的實力為客戶創(chuàng)造價值。”他補充道。

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