如何在新興的物聯(lián)網(wǎng)市場中建立合作伙伴關(guān)系10個實踐

來源：廈門欣仰邦科技有限公司 2026年09月21日 07:23

了解如何建立伙伴關(guān)系是一個關(guān)鍵的成功因素，物聯(lián)網(wǎng)市場處于早期階段，這會使解決方案供應(yīng)商在需求和結(jié)果不斷變化時保持相關(guān)性。在這種情況下，了解如何建立合作伙伴關(guān)系是一項關(guān)鍵的戰(zhàn)略技能，可以在保持相關(guān)性和停業(yè)之間產(chǎn)生差異。在部分，物聯(lián)網(wǎng)合作伙伴關(guān)系 - 合作伙伴類型和關(guān)系指南中，我們研究了合作伙伴關(guān)系的好處以及合作伙伴關(guān)系的三個組成部分 - 您正在合作的伙伴關(guān)系（合作伙伴類型），您如何相互合作（合作伙伴關(guān)系），以及您的參與范圍。現(xiàn)在我們將研究實際發(fā)展這些伙伴關(guān)系的10個實踐。

1.尋找并創(chuàng)造聯(lián)合價值
成功和持久的伙伴關(guān)系建立在一個或多個強有力的聯(lián)合價值主張之上。在考慮潛在合作伙伴時，評估每家公司從合作伙伴關(guān)系中獲得的內(nèi)容，以及這些合作伙伴如何適應(yīng)彼此的整體戰(zhàn)略，能力，資源和產(chǎn)品。理解并量化為解決方案，渠道和客戶提供的價值范圍。避免“單向”合作關(guān)系 - 轉(zhuǎn)而關(guān)注在盡可能多的領(lǐng)域創(chuàng)建“雙向”契合 - 從開發(fā)，進入市場和支持。
2.提前確定具體合作伙伴關(guān)系成果并確定其優(yōu)先順序
合作伙伴關(guān)系為物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商提供了關(guān)鍵優(yōu)勢 - 速度，功能，資源和可信度。不幸的是，許多合作伙伴關(guān)系不能發(fā)揮其潛力，僅提供預(yù)想的一小部分。其他伙伴關(guān)系變成了“巴尼”關(guān)系，雙方都說“我愛你，你愛我”，但沒有任何事情可做。在動態(tài)的物聯(lián)網(wǎng)市場中，速度至關(guān)重要。在合作伙伴關(guān)系正式執(zhí)行之前，定義具體成果，可交付成果和里程碑至關(guān)重要。
然后，這一任務(wù)驅(qū)動并確保使伙伴關(guān)系發(fā)揮作用所需的承諾，優(yōu)先事項和資源分配。如果公司無法事先同意或承諾具體事項，那么就沒有合伙關(guān)系。
3.提前規(guī)劃合作伙伴關(guān)系的變化
隨著物聯(lián)網(wǎng)市場和生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展，合作伙伴關(guān)系也將發(fā)生變化。市場變化的性質(zhì)將推動合作伙伴關(guān)系的影響。一些伙伴關(guān)系將消失，而其他伙伴關(guān)系則需要重新確定范圍。
例如，物聯(lián)網(wǎng)連接技術(shù)可能會圍繞某個標準進行合并，這會使一些合作伙伴關(guān)系過時。在其他情況下，隨著物聯(lián)網(wǎng)平臺擴展到管理邊緣設(shè)備，分析解決方案提供商將需要擴展與邊緣傳感器和傳輸終端設(shè)備制造商的合作伙伴關(guān)系。通過每季度審查合作伙伴計劃來規(guī)劃合作伙伴關(guān)系的變化。更新和調(diào)整合作伙伴類型，關(guān)系和范圍。重新審視指定的結(jié)果和優(yōu)先級，以確定需要進行哪些更改。在創(chuàng)建合作伙伴協(xié)議時，請指定如何處理對原始合作伙伴關(guān)系（包括終止）的更改。避免過度使用和鎖定難以從中提取的合作安排。
4.爭取合作伙伴關(guān)系的質(zhì)量，而不是數(shù)量
對于公司來說，有選擇地合作而不是過度合作是至關(guān)重要的。與大量的合作伙伴關(guān)系相比，承擔(dān)少量具有共同價值的合作關(guān)系并完成工作更為重要，而這些合作關(guān)系耗盡了寶貴的資源并且什么都不做。很多時候，較小的公司希望與更成熟的公司合作，因為它為他們提供了快速的可信度。但除非在合作伙伴關(guān)系中存在真正的雙向價值，否則避免這些并關(guān)注那些可以幫助推動業(yè)務(wù)發(fā)展的少數(shù)合作伙伴。

5.推動所有級別的問責(zé)制
伙伴關(guān)系通常是在執(zhí)行層面制定的，但留給實地或工作層面來實施。在快速發(fā)展的物聯(lián)網(wǎng)市場中，變化發(fā)生在數(shù)天和數(shù)周，而不是數(shù)月和數(shù)年，所有關(guān)卡都必須同等投入，并對合作伙伴關(guān)系的成功負責(zé)。雙方的合伙關(guān)系經(jīng)理對合伙企業(yè)的整體管理和執(zhí)行負責(zé)。高級管理人員負責(zé)不斷審查，確定優(yōu)先級并承諾建立合作伙伴關(guān)系。在執(zhí)行層面，管理人員對人員配置，優(yōu)先級和實施伙伴關(guān)系結(jié)果和目標負責(zé)。這種問責(zé)制從上到下貫穿于各個層面，以確保合作伙伴關(guān)系的成功。
6.通過優(yōu)先考慮新市場和機遇來打破僵局
合作伙伴關(guān)系起初往往緩慢，因為銷售團隊不愿意參與。他們不想通過混淆客戶來破壞當(dāng)前的交易。此外，他們還沒有與同行建立工作關(guān)系，并且正在學(xué)習(xí)相互信任。一個好的破冰策略是優(yōu)先考慮雙方目前所處的新機遇。這使得現(xiàn)場團隊能夠在“安全”的環(huán)境中在“干凈的床單”賬戶上一起工作，而不會受到個人利益的阻礙。
7.建立和維持各個層次的關(guān)系
共同的價值是將合作伙伴聚集在一起但良好的人際關(guān)系是使合作關(guān)系在日常水平上的粘合劑。不信任，個人沖突和自身利益將使戰(zhàn)略性的伙伴關(guān)系失效。良好的人際關(guān)系可以使事情完成，并且更快良好的人際關(guān)系可以使經(jīng)常性的伙伴關(guān)系像戰(zhàn)略伙投資于在組織的各個層面建立良好的專業(yè)關(guān)系至關(guān)重要。
8.使解決方案彼此對齊
與物聯(lián)網(wǎng)解決方案相互整合的合作伙伴必須調(diào)整其路線圖，以便同時發(fā)布兼容的產(chǎn)品和升級。當(dāng)解決方案不按順序發(fā)布時，客戶將遇到系統(tǒng)兼容性問題。這最終導(dǎo)致系統(tǒng)集成商和客戶拒絕將他們的解決方案升級到版本，因為他們擔(dān)心它會“破壞”其他東西。
9.持續(xù)投資合作伙伴關(guān)系
在簽署合伙關(guān)系或合伙生產(chǎn)時，很容易變得自滿。為了使伙伴關(guān)系在一致的基礎(chǔ)上保持有效和富有成效，雙方的管理層必須不斷投資于伙伴關(guān)系。這可能意味著為合作伙伴關(guān)系增加更多資源，共同開發(fā)更多解決方案，共同開拓新市場，或?qū)⑷瞬偶{入合作伙伴關(guān)系。
10.發(fā)展“生態(tài)系統(tǒng)思維”
隨著新用例的出現(xiàn)和物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的不斷發(fā)展，解決方案供應(yīng)商必須超越其企業(yè)界限才能取得成功。無論他們喜歡與否，他們的成功取決于他們的合作伙伴和生態(tài)系統(tǒng)的成功。他們必須為自己的合作伙伴和生態(tài)系統(tǒng)設(shè)計自己的需求。成功的供應(yīng)商是生態(tài)系統(tǒng)架構(gòu)師，不僅僅是解決方案提供商培訓(xùn)執(zhí)行人員和管理人員成為“系統(tǒng)思考者”，將產(chǎn)品經(jīng)理和工程師培養(yǎng)成系統(tǒng)工程師，并將系統(tǒng)工程方法納入他們的產(chǎn)品開發(fā)計劃中，這些都是重要的方法。

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